Résumé de thèse

 

Auteur BREMOND Alice

Titre INCERTITUDE ET PROCESSUS DE NEGOCIATION

Directeur ROJOT (Jacques)

Année 1998

Université PARIS I (PANTHEON-SORBONNE)

 

La thèse porte sur l’incertitude et le processus de négociation. L’attention est portée sur le fait qu’une partie peut avoir une incertitude sur ses " propres préférences " dans la négociation et non pas seulement sur les " préférences de l’autre partie ". La problématique consiste alors à analyser les conséquences d’une telle incertitude sur le processus de négociation.

La recherche permet de montrer tout d’abord que la présence d’une incertitude sur les " propres préférences d’une partie " dans le processus de négociation peut avoir pour effet de masquer une zone de contrat potentielle, car il est rationnel pour chaque partie de rejeter les positions pour lesquelles l’incertitude est élevée du fait de l’aversion pour le risque (stratégie de fuite devant l’incertitude). L’incertitude va alors avoir tendance à favoriser le statu-quo et à bloquer le processus de négociation. Le travail de recherche fait ensuite apparaître que face à cette incertitude, les acteurs de la négociation peuvent également adopter une seconde stratégie que nous qualifions de stratégie de réduction de l’incertitude. Cette seconde approche n’est pas évidente à priori, elle se heurte à un certain nombre de blocages analysés non seulement sur le plan théorique mais également à travers les études de terrain. Toutefois, l’importance de la mise en évidence de cette seconde stratégie tient à ce que d’une part les deux stratégies induisent des processus de négociation différents et d’autre part qu’elles conduisent à des résultats différents, sachant que la stratégie de réduction de l’incertitude permet de parvenir à des accords souvent plus satisfaisants dans leur contenu que la fuite devant l’incertitude. Il s’ensuit que la clarification des stratégies possibles face à l’incertitude sur les " propres préférences d’une partie " constitue un élément de compréhension du processus de négociation sur le plan théorique et un outil d’analyse utile aux négociateurs.

Cette recherche s’appuie sur deux terrains d’étude. Le premier terrain est celui des négociations de branche sur le thème de l’aménagement-réduction du temps de travail qui se sont déroulées dans le cadre de l’accord interprofessionnel du 30 octobre 1995. L’analyse de ces négociations permet de confirmer que la fuite devant l’incertitude a tendance à favoriser le statu-quo et à bloquer le processus de négociation. Le second terrain d’étude est celui de la négociation sur le Comité d’Entreprise Européen qui s’est déroulée chez I.B.M. L’intérêt de cette négociation pour notre recherche réside dans le fait que les partenaires sociaux adoptent une stratégie centrée sur la réduction de l’incertitude. L’étude permet alors de confirmer le fait que l’adoption d’une telle stratégie conduit à un processus de négociation et à un contenu d’accord différent de celui qui résulte de la stratégie de fuite devant l’incertitude.